什么是经销商？经销商就是指在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。经销商具有独立的经营机构，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务），获得经营利润，多品种经营，经营活动过程不受或很少受供货商限制，与供货商责权对等，医药行业的发展同样也离不开经销商的参与。
医药行业经销商或者是公开的大型国有企业，或者是强大的地区企业，能够为产品终端提供全系列的产品，包括品牌药品，仿制品和专业处方药，以及消费品等，还包括技术，咨询，第三方物流，GPO，专业药房等，经销商与制造商签订合同和非专利药经销计划，发展自己的专业分销和服务。
John M·Gary指出，在美国，经销商包括传统经销商和专业经销商，传统经销商包括连锁仓储、连锁药店、医院，健康维护组织，诊所和疗养院、独立药店、邮购等，专业经销商是不同供应商类型，为各类供应商提供服务，包括医生办公室和诊所，家庭保健提供商，医院药房和专业药房等。据统计，传统和专业经销商操纵90%的药品收入，这使他们成为重要的集合点。2006年~2011年，美国医药分销商的药品销售收入增长了6%，分销商的销售收入占全行业销售收入的90%，从2006年以来，实现12%的绝对增长。传统分销商操纵2.55亿美元的药品收入，占美国药品总收入（3.2亿）的80%，分销商正设法从其他销售渠道获得市场份额。虽然经销商的销售水平出于增长水平，但是经销商的平均营业利润率仅为1.6%，这就导致其净资产收益率低于其他医疗公司。
自2004年和2007年进行两次研究后，美国医疗经销行业发生了巨大变化。John M·Gary指出，通过采用新的分销模式，经销商获得了更多的市场份额，经销商创造的价值不断增长并提供更广泛的的服务，以满足医疗价值链中的不同利益相关的需求。随着美国处方药市场转向发展仿制药和专业药品，经销商被迫提供差异化服务，并调节其“市场菜篮法”，又称“标准预算法”。监管环境既带来挑战，也为经销商创造了增值的机会。
在美国的医疗系统中，经销商管理的经营模式比其他经营模式更具有成本效益，数据显示，采用经销商模式的制造商的服务成本仅为138亿美元，而采用制造商直销模式（日常补货方式）会导致制造商医疗成本增加416亿美元，达到554亿美元，从数据对比可以看出，经销商在医疗价值链中的重要地位。
John M·Gary预测，未来几年，一些发展趋势将对经销商的经营模式造成一定的压力，为了应对未来的挑战，经销商不得不开发新的经营模式，进行新的合约和定价安排，以确保他们的价值定位对制造商和供应商均有吸引力。
注：John M·Gary 美国医疗分销管理协会（HDMA）总裁兼首席执行官
专题链接：第70届全国药品交易会报道专题
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