2019年西普会，8月12-17日在博鳌亚洲论坛盛大召开，近1000家连锁药店和上百家品牌工业企业参会，行业大咖和医药企业代表，5000余人齐聚一堂，共同谋划中国医药零售产业的发展大计！
4+7带量采购政策的落地，进一步降低产品价格，连锁药店陷入慢病品类“卖得越多，亏得越多！”的尴尬境地，慢病品类的客单价和客流量出现双双下降的趋势，医药零售行业面临史无前例的严峻挑战。
百强专业力专场于14日上午在亚论二期宴会厅举行，会议主题是：思考与实践，直面4+7。太安堂李书文/一心堂张勇/益丰唐家锡/桐君阁陈伟/等操盘手分享了自己企业的应对之道，内容精彩，观点犀利。
曾经总策划曲美而轰动业内的知名操盘手李书文，现任广东太安堂药业股份有限公司OTC事业部总监，针对4+7政策带来的行业影响，首创连锁药店慢病品类“三效增量模式”，在今年上半年的实际操作中，为太安堂的合作连锁药店带来客单价和效益的爆增，小编整理报道。
一.4+7政策对药店慢病品类的影响有哪些？
4+7政策首先带来的是相关产品零售价的腰斩，紧接着厂家会降低连锁药店的毛利率，减少对连锁药店的终端服务和促销，导致连锁药店的慢病品类客单价大幅度下降；
其次，部分连锁药店会采取非中标品种拦截中标产品，执行不严的地区则会出现中标产品在连锁药店的价格高于医院价格，这样就会带来客流量的逐步下降，从中康咨讯的数据来看，慢病品类在药店的销售占比已经从第二降至第三，药店顾客已经大量流向基层医疗机构。
总之，随着4+7政策的城市扩容和产品扩容，慢病品类在连锁药店的销售额和利润都会大幅度下降。
二。什么是慢病品类“三效增量”模式？
所谓三效模式，就是工业和零售企业的展开深度合作，通过提升患者“疗效”和店员“人效”，实现连锁药店“效益”的大幅增长。
三。连锁药店实施“三效增量”模式后的结果如何？
太安堂药业在今年实施三效模式后，合作连锁药店的销售业绩出现爆增现象，举例如下：
广东大参林：百强连锁，1-7月销售367万元，同比增长97%；
丰顺深华大药房：82家门店，1-7月销售175万元，同比增长629%；
湖北佳源唐连锁：75家门店，1-7月销售159万元，同比增长278%；
湖北康华连锁：35家门店，1-7月销售89万元，同比增长154%；
仙桃鑫九州连锁：27家门店，1-7月销售68万元，同比增长84%
惠来松龄连锁：16家门店，1-7月销售52万元，同比增长25倍；
蓬莱天祥药房：6家门店，长春宝1-7月销售36万元，同比增长35倍。
四。联合用药，如何真正提升患者疗效？
我们去医院看病，医生往往会处方2种以上的药品，有西药和中药，有外用和内服等组合方式，一张处方的费用几百元，甚至上千元，我们坦然接受，因为医生的出发点是提升治病效果。
当患者进药店的时候，客单价平均只有70元左右，为什么？是因为店员毫无专业性和权威性，特别是慢病患者，只能被动的拿药，或者粗暴的进行同化学名西药的替换。这样的结果，当然不会提升疗效，如果用小厂生产的药品替换品牌药品，反而会降低患者的疗效，长期拦截品牌产品，必然导致伤客。
有些连锁药店，不断的培训店员进行关联销售，譬如慢病患者，简单的搭配三七粉/蛋白质粉/黄芪粉之类的保健性质的产品，效益倒是提升啦，患者疗效的提升微乎其微，没有良心的搭配销售必然伤客。
只有学习医生，以提升患者疗效为目的的联合用药，才能在良性提升客单价。最简单的方式就是中西药结合疗法。
以高血压为例：西医认为高血压必须终生服药，用西药降低和控制血压，导致病人西药越吃越多，长期服用西药伤害肝肾，而且西药只能降压，并不能缓解头晕/心悸/失眠/夜尿/腰酸/疲劳等不适症状，长期服用西药的结果是身体越来越差，多数患者是肝肾衰竭而死。中国人习惯用中药，很少有患者终生服药西药，因为西药有副作用，所以高血压患者最好是中西药结合，用西药降压治标，用中药滋补肝肾治本，血压稳定后逐步减少西药的服用量，部分患者可以停止服药西药，但必须经常监测血压。
太安堂药业子公司广东宏兴制药厂生产的长春宝丸（或口服液），是国家批准的高血压辅助治疗药物，临床试验证明长春宝可以降血压和降血脂，可以有效改善头晕目眩/失眠健忘/心悸气短/夜尿频多/腰腿酸软/精神疲乏等症状，在药店患者调查中发现，服用半个月就有明显效果，有的患者服用12盒长春宝后根治了高血压。
五。精英训练，如何快速提升店员的人效？
提升店员的人效，需要从店员的销售能力/销售态度和销售权限三方面入手，尤其是在店员的能力提升方面，一是专业知识学习，二是销售话术训练，两者结合才能成为销售高手，许多职业药师销售业绩不如店员，就是因为专业知识没有转化成销售技能。
譬如高血压患者，往往疾病知识比店员还多，怎么办？绝大多数的店员只能做同名产品替换，不敢做联合用药的推荐，所以必须进行销售技能的培训。太安堂实践总结的问诊式销售话术，店员学会后，销售成功率在50-70%，高血压患者客单价200--698元占多数。
太安堂药业在慢病产品的连锁合作有一个标准的操作流程：动销资源培训；店员座谈转化会；精英训练营；销售争霸赛；旅游联谊活动；会员健康大讲堂。其中精英训练营的目的是把店员训练成销售高手，熟练掌握问诊式销售话术和舌诊技巧，从简单的拦截销售变为联合销售专家；销售争霸赛是店员掌握销售技巧后的奖励活动，湖北佳源堂连锁开展的销售争霸赛，3个月销售60万元，同比增长11倍。
