著名医药营销顾问娄向鹏在谈到保健品营销时说：“随着市场的规范化和消费的理性化，保健品的营销必定面临变局。”这个变局就是品牌和营销的关系。关于二者关系有一个很生动的比喻：品牌是树根，营销是树枝，若根扎得不深，那么树又怎能茂盛呢！保健品市场在中国兴起的时间短，出现急功近利的现象在所难免，很多经营保健品的企业眼中只看到营销的重要，却忽略了品牌的建设。而随着保健品市场的深入发展，越来越多的企业发现，要长久发展，终究要靠深厚的品牌基础。上海艾申特企划部经理张叶说：“发展型、起步型企业在发展初期将营销放在品牌建设前是出于生存考虑，但是一旦生存下来，营销就必须为品牌建设服务。”正是基于这个想法，艾申特进入中国市场的12个年头里，在积极探索新的营销渠道和手段的同时，不断树立自身品牌高度，坚持打造自身品牌，让更多的人认可艾申特“爱家 爱健康”的企业文化和形象。
双向选择：品牌推广是目的
中国保健品市场在经历了一段相当混乱的时期之后，渐渐趋于平和稳定。2009年，新医改方案开始实施，8000亿资金将陆续投入，市场的扩容前景可待。表面上还是风平浪静的保健品市场底下却是暗潮涌动，保健品企业都在暗中较劲，想趁着这个机会扩大市场份额。于是，推出新品种、扩大产品覆盖区域，采用各种营销手段，拓宽营销渠道，主动出击，迎战市场，各路保健品在市场新机遇面前“打得火热”，而网上药店作为一种电子商务时代的营销新模式更是成了各家企业争相进入的营销平台。
而据最新调查数字显示，我国的网络零售额只占零售业的1%，与发达国家相比差距明显；全国网络购物渗透率只有26%，而日本是53.6%，美国已达到70%。差距显而易见，但是这也意味着国内保健品网购市场的未来非常值得期待。目前，网上药店是保健品销售的重要渠道，而随着电子商务消费理念的逐步形成，正规的网上药店开始筛选进入销售平台的产品，网上药店和保健品供应商将实现双向选择。作为当前最大的网上药品购买平台金象网和京卫集团下属的药房网就是通过这种双向选择先后与上海艾申特建立了长期战略合作关系。
在采访中记者了解到，金象网和药房网都是主动和上海艾申特联系，在不断接洽中才确定下来长期的战略合作协议。谈到为什么会主动选择艾申特这个品牌，药房网营销中心总经理何感认为，目前的保健品市场产品琳琅满目，要找到质量好、有一定品牌知名度的产品不难，但是要找到有卖点的产品却不容易。事实上，他选择艾申特的主要原因，正是因为其主打产品卵磷脂软胶囊、1490维生素E的卖点明显。金象网产品经理兼采购经理张佳星则表示，产品优势明显、售后服务完善、品牌专业是他选择艾申特的主要原因。据笔者了解，艾申特曾专门从上海派出专业人员到北京，对金象网的客服人员进行专业培训，力求销售终端能提供给消费者最科学合理的保健品相关知识。
张叶认为，2010年是艾申特品牌推广很关键的一年，艾申特和金象网、药房网建立起合作伙伴关系是在当前环境下探索出来的网购新模式。“和网上药店合作，销量只是一方面我更看重的是艾申特的品牌推广。”张叶说。
深入合作：新模式优势明显
目前，保健品的营销渠道大体可以分为三种：一是实体店，将产品直接陈列在消费者眼前供其选择，是保健品营销的主要渠道；二是网上药店，如具备药品交易资格证的药店和第三方导购平台，提供更多的选择和产品对比，发展速度比较快；三是直销，主要是指上门销售，这种方式基本上为大型外资企业，国内企业涉足不多。在当前实体店销售还是主流营销模式的情况下，网上药店借着信息时代电子商务的快速发展，优势渐渐显露，特别是正规网上药店。张佳星把保健品网购模式的优势总结成四点：选择多、可对比、免费咨询、理性购买。网上药店不受门店陈列的限制，能提供更多的产品供选择；消费者可以通过资料进行详细对比，选择性价比最高的产品；还有专业人士为消费者提供免费咨询；没有推销人员，可以避免冲动消费，使购物更理性。
艾申特也看到了这些优势，所以在和网上药店的合作项目上进行了积极的探索。和药房网签订的战略合作协议就是双方探索的成果：对艾申特每个品种拟定合理的营销方针，将网上购物、品牌商城、地面旗舰店三位一体，逐步确定消费者的购物习惯，使用药房网配套的物流网络进行产品配送；艾申特负责产品的推广、设计、促销方案策划。在药店网的地面旗舰店中，艾申特专门设置形象柜，试销情况让双方都很满意。“艾申特产品的包装精美，促销提供的辅料也多，很吸引顾客的眼球，就刚刚开始的三天来说，试销效果就很不错了。”何感说。“现在我们和艾申特的合作慢慢加深，7月份我们将会为艾申特进行一系列的品牌宣传。”张佳星也表示说，随着合作的深入，金象网将会陆续引进艾申特所有的品种，并希望可以独家代理艾申特的新产品。笔者还了解到，艾申特已经和淘宝商城达成合作意向，近期内双方将会签署战略合作协议，使用探索出来的网购新模式拓宽营销渠道，实现更大范围内的品牌推广。
