生物制药行业正在以不断加快的速度推出新产品。预测显示，在未来五年内，公司将推出的新药数量将超过过去十年的总和。从某种意义上说，这一进展是对该行业强大的研发引擎的巨大肯定。
生物制药创新在多个领域取得进展，从GLP-1疗法等商业成功案例——这些所谓的“万能药物”已被证明对肥胖、成瘾等多种疾病有效，到生物学革命带来的全新治疗平台，如基因编辑和个人化细胞疗法。
创造任何有效的新型药物都是巨大的科学成就，但这只是生物制药公司战斗的开始。这些多波新产品上市浪潮正在为在一个不可避免地变得越来越拥挤和竞争激烈的市场中争取空间和认可而斗争。在多个治疗领域，越来越多的新上市药物未能达到其收入预期。
商业表现不佳
尽管在上市策略上投入了大量资金，但这种商业表现不佳的情况仍然存在。近年来，由于能源、人力等各种成本的飙升以及经济波动对利润率的压力，制药公司的成本普遍上升。
其中最重的成本之一是销售、一般和管理（SG&A）支出，主要由销售产品的费用驱动。平均而言，公司将其收入的20%至25%用于SG&A。这甚至高于研发引擎所消耗的份额，后者平均占收入的18%至19%。
随着行业寻求通过提高运营效率来控制这些不断上升的成本，人工智能（AI）已成为越来越重要的杠杆。生物制药公司与AI初创公司的合作比以往任何时候都多，研发是主要活动领域。公司投资于AI平台，可以探索化学空间，快速生成、建模和测试化合物，加速临床试验招募，以及其他各种方法来提高药物开发过程的效率。
从巨大的成本到高淘汰率，药物开发费用是制药行业的根本问题。AI能够解决这一挑战的任何举措都将对该行业产生重大收益，因为研发是由数据和分析驱动的，AI提供的巨大计算能力显然有潜力帮助加速临床开发或积极影响成本曲线。
成功推出产品的努力正成为行业的一个重要痛点，就像高昂的研发成本一样。那么，我们能否期望AI也能在上市策略上发挥作用呢？
AI帮助公司理解市场
当上市过程依赖于数据和分析时，AI可以提供与研发相同的流程工业化水平。AI可以帮助公司理解市场，消化大量关于品牌表现和市场趋势的信息，并加速将数据转化为洞察的过程。这些由AI驱动的洞察可以帮助完善策略并塑造销售团队的培训计划。
当产品上市后，AI可以再次发挥作用，帮助改善和优化与供应商的互动，提供支持复杂疗法教育和管理的数字平台，并捕获和传递真实世界的数据和洞察，以改进和定制产品信息。
然而，除了数据和分析之外，药品销售一直依赖于人际关系。现有的模式依赖于销售代表向医疗保健提供者（HCPs）推送内容。乍一看，这种关系驱动的模式似乎是一个难以用AI增加价值的领域。
然而，随着AI超越简单的算法，进入生成式AI和代理式AI的新领域，可能性的艺术正在迅速变化。
考虑销售参与的基本要素。今天的销售代表被训练传达三到五个核心信息，并熟悉几篇关键的临床论文，这些论文为与临床医生的讨论提供了材料。他们必须将这些信息传达给一个时间紧张、已经被营销轰炸并且在需求和要求上高度挑剔和具体的受众。为了首先接触到这个受众，代表需要利用他们与临床医生现有的关系，并尽可能利用自己的人际交往技能来建立和加强联系。
成功的推出产品正成为行业的一个重要痛点，就像高昂的研发成本一样。
一个由AI驱动的销售代理则不受主题知识或信息传递的限制：AI可以轻松消化所有临床文献，并将其转化为具有吸引力的信息，使用AI生成的各种多媒体内容和体验，从视频开始，它计算出最有可能引起受众共鸣的内容。
AI不仅在信息空间中的自由度远超任何人类代表，而且实际上拥有无限的时间；虽然代表通常会在特定时间（例如每六周一次）尝试拜访手术中的HCP，但AI平台可以全天候地针对HCP进行高度定制的信息传递。
与人类销售代表不同，AI还可以从头创建和定制自己的个性，以吸引和吸引HCP受众。原则上，AI解决方案可以采用任何具有深厚知识的化身，无论是相关还是不相关的主题，只要有助于吸引和保持HCP的注意力。
从技术进步到伦理问题：AI在上市策略中的未来
仅仅列出AI在上市策略中的可能性就立即突显了AI进入画面时出现的伦理挑战。如果AI已经训练了大量临床数据集，如何确保它没有吸收材料中嵌入的错误和偏见？公司是否可以接受使用AI的能力来全力捕捉HCP的注意力？
此外，围绕AI定制互动和信息的能力需要设置哪些伦理约束？至少，信息应基于真实信息，但如果内容不断适应受众，如何监控准确性标准？在当今的商业环境中，内容由经验丰富的医疗和其他人员批准，以确保合规性。但如果内容变成动态而不是静态的，监管将成为一个更为复杂的挑战。
今天，生物制药的上市如此复杂且至关重要，最终公司不可避免地会部署全规模的AI来解决成功上市的障碍。但正如这些新兴的伦理挑战所表明的那样，AI的原始力量需要安全地管理。这意味着在业务环境中部署AI，使其与现有的上市能力和以人为中心的专业知识相结合，以管理技术的内在风险并解锁其提供的机会。
在最近的EY报告《生物制药如何获得正确的人和技术组合以实现成功上市》中详细讨论了结合这些能力的需求。正如我们所看到的，该行业在研发方面取得了胜利，越来越多的产品通过临床试验进入商业化上市，但在上市策略方面并未取得胜利。更多这些产品在实际进入市场时未能达到预期。对于这一挑战，没有简单的技术解决方案。
该行业不仅需要技术平台，还需要合作伙伴，他们可以带来所需的所有支持能力，以克服许多障碍，并确保未来的生物制药上市能够充满信心地执行。
Daniel Mathews担任EY全球生命科学负责人和EMEIA生命科学部门市场负责人。
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