美国正在积极寻求人工智能（AI）合作，将韩国等技术先进的国家视为潜在合作伙伴。然而，韩国的创新者们虽然拥有前沿的AI解决方案，并充满乐观，但可能会在美国市场遭遇挫折。波士顿BDMT Global的管理合伙人苏西·伊姆（Suzy Im）表示，对于韩国创新者而言，尤其是那些推出突破性产品的企业，成功进入美国市场需要采取与在韩国截然不同的策略。
在10月24日由BDMT Global主办的一次网络研讨会上，伊姆强调，颠覆性创新如AI不能依赖“一刀切”的战略。那么，在这个充满机遇的市场中，是什么阻碍了这些医疗创新者的发展呢？
伊姆敦促韩国创新者重新思考他们的策略，并与关键意见领袖（KOLs）建立联系，以在美国医疗保健市场取得成功。“韩国创新者具备满足美国市场需求的技术实力，”伊姆说，“但他们最终必须与关键意见领袖建立关系，以加速其增长。”
尽管根据Tracxn Technology去年的排名，韩国前10大AI医疗初创企业中有六家取得了成功，但它们进军美国市场的雄心仍处于初期阶段。伊姆指出了一个关键的失误：当韩国公司进入美国市场时，他们往往将与KOLs的互动局限于狭义的角色——主要集中在临床合作或FDA批准前的讨论上，错过了更广泛的长期影响机会。
“公司在利用KOL管理方面存在误解，”她说，“许多公司错误地将KOL的参与限制在少数特定活动上。”伊姆认为，创新者应将KOL贯穿于整个产品生命周期——从研发到营销，特别是在实验执行过程中。
公司通常在韩国投入数年的临床试验和数据构建，寄希望于顺利过渡到美国市场。但即使有这些基础工作，美国市场是否会认可这些本土数据的价值仍是一个问题。伊姆表示，一个关键策略是确保临床研究和数据库真正适用于美国市场。“使用AI的公司需要评估其软件在美国的表现，因为竞争可能非常激烈，用户可能已经有比较基准，”她说，“这种精细的分析可以将不确定的反馈转化为决定性的竞争优势。”
伊姆还指出了创新者中的另一个常见错误，即假设韩国市场的定位在美国也能奏效。“经过20年的从业经验，如果有一个硬道理，那就是适应是‘游戏改变者’，”她说。她指出，许多公司在业务发展和营销之间模糊了界限，这一差距在美国市场会进一步扩大。对于已获得FDA批准的公司，营销延误会消耗势头，使企业无法充分利用初期的成功。
在美国竞争激烈的市场中，单一策略往往效果不佳，特别是对于需要广泛接受的技术，如电刺激设备。“要在美国取得进展，”伊姆说，“公司需要营造一种接受的氛围，这意味着多层次的渠道、多样化的合作伙伴关系和备用的进入路径。”成功的公司不会仅仅通过FDA审批就等待，而是花费多年时间铺垫基础——与利益相关者建立联系、制作内容、建立社区——这样当绿灯亮起时，他们就能迅速点燃市场。“市场准备是一切，”伊姆说，“不仅仅是许可问题，还包括定位和质量保证，以及准备好的受众。”
许多创新者在瞄准正确的受众方面存在偏差，假设他们的设备适合某一领域，结果通过KOL反馈发现它更适合另一细分市场。这种由KOL洞察引导的转向可以降低成本，优化市场进入，避免昂贵的试错。“在FDA批准前让利益相关者参与进来，可以让公司在获得批准后立即行动，更接近IPO的终点线，”伊姆说。
与此同时，BDMT Global专门帮助公司应对进入美国市场的复杂性，随着医疗AI等技术逐渐被主流接受，这一任务变得越来越重要。
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