即使从面向消费者的产品起步，数字健康初创企业也越来越发现自己主要向医疗系统、支付方和制药公司销售产品。
这种企业对企业模式充满独特挑战，需要更多耐心、更敏锐地理解行业需求，以及在产品尚未正式推出前就愿意参与试点项目的决心。
这些是Rock Health周一发布报告的关键结论，该报告整合了对数字健康初创企业的调查数据，以及加州蓝盾（Blue Shield of California）、Sutter Health和武田制药（Takeda）等行业代表的见解。
85%的数字健康初创企业表示采用某种形式的企业对企业商业模式，包括B2B与面向消费者模式的组合。尽管34%的初创企业最初面向消费者销售，但其中超过60%表示已转向企业对企业模式。
许多此类公司依靠试点项目与医院、支付方和制药商建立联系，70%表示成功将试点转化为实际销售。主要挑战在于：试点项目周期差异巨大，从不到三个月到超过一年不等。
但采购方也明确表示，希望找到能快速解决痛点的产品，或与仍在完善数字解决方案的公司建立合作伙伴关系。行业专家指出，初创企业需利用医生反馈定制终端用户产品，而解决方案的精准适配对部分企业仍是难点。
加州蓝盾健康创新产品战略总监Laika Kayani向Rock Health表示：“初创企业对支付方合作伙伴热情高涨，却同时向过多机构推销，而非专注少数伙伴实现突破。初创企业应更聚焦于与潜在伙伴的深度合作，避免分散精力。”
医疗机构和支付方已明确表现出通过孵化器及风投部门与数字健康公司合作的强烈意愿。本月早些时候，Hackensack Meridian Health投入2500万美元创建了仿照真人秀节目《创智赢家》（Shark Tank）模式的孵化器。
对创业者而言，进入反应迟缓的受监管行业仍充满挫折。Providence Health首席数字官Aaron Martin近期向CNBC坦言，初创企业常陷入“绝望深渊”——当人们意识到这些工作实际异常困难复杂时。
随着美国食品药品监督管理局（FDA）推出包含预认证试点项目的新监管框架（计划9月启动），这些监管难题有望得到缓解。
【全文结束】
