家庭护理服务提供商在通过并购或新建方式扩展业务时，正寻求平衡业务广度、市场渗透率和风险。
如果运营商在没有适当策略和文化整合的情况下过度扩张，可能会损害其利润底线，降低运营完整性，甚至导致被收购业务的关闭。
New Day Healthcare的首席战略官Matt Griffith在Home Health Care News的Capital+Strategy会议上表示，公司领导层至少每月或每季度计算一次扩张机会与风险。
"我们不断权衡多州扩张与风险之间的压力，"Griffith说。"规模大并不总是更好，你越大，跌得越重。"
New Day在德克萨斯州、伊利诺伊州、堪萨斯州、密苏里州、新墨西哥州和印第安纳州每年为约12万名患者提供临终关怀、家庭健康护理、儿科和个性化护理服务。Griffith表示，公司在进入两个新州后目前处于"稳定阶段"，可能在大约六个月内不会进入另一个州。
扩张风险
如果服务提供商在扩展业务时出现失误，后果可能非常严重。风险包括文化错配、报销波动和过度扩张。
Elevate Home Health的总裁Mark Hunt表示，在之前担任大型家庭健康和临终关怀服务提供商的职务时，他最终因收购后的文化错配而关闭了犹他州的八家机构。
"两家公司都在犹他州有业务，"Hunt说。"在这两家公司中，我们都从业主运营商那里收购了机构，五年、六年后，我们最终以原价的10美分将它们卖回给业主运营商。这是文化问题，而非宗教问题。我们作为外来者进入这个开拓者州，试图将我们的大型企业思维强加于此，按我们的方法运营，结果彻底摧毁了一个非常优秀的业务。"
由Covenant Care拥有的Elevate在加利福尼亚州的六个分支机构提供家庭健康和家庭护理服务。Hunt于2015年被任命为总裁，以协助公司收购另一家家庭健康服务提供商Focus Home Health。
报销政策的变化彻底重塑了家庭护理的运营和增长格局——并为扩张中的服务提供商创造了巨大的风险。
"报销环境是导致扩张停滞的首要因素，"Griffith说。"它具有如此大的影响力。几年前，当个性化护理的80/20规则出台时，市场陷入停滞。当熟练护理的6.4%费率提议出台时，市场陷入停滞。如今，当Medicaid负面报销率的风险持续存在时，市场只是放缓。如果这是家庭护理的未来，我认为它促使市场采取更为谨慎保守的扩张策略，而非10年前那样可以随意收购和扩张。"
不同服务提供商的风险承受能力差异很大。对于自筹资金的Heart, Body & Mind Home Care而言，确保新市场有足够的转诊来源、其人口包含公司的理想客户画像以及这些客户能够负担公司的自费服务至关重要。
"我们承受不起失败，"Laughton说。
总部位于佛罗里达州迈尔斯堡的Heart, Body & Mind Home Care在佛罗里达州全境提供个性化护理、陪伴护理和医院出院服务。
"如果你是像Ralph这样的创始人，他不会承担与New Day相同程度的财务风险，"Griffith说。"我们可以进行数百万美元的扩张，如果有必要，也可以关闭它。"
降低风险的策略
Laughton表示，在邻近市场扩张可以降低失败风险。他表示，一个县的护理人员可以前往附近县，为公司提供增长基础。
Hunt表示，"蛙跳式"进入邻近市场也对Elevate的增长过程大有帮助。Elevate在加利福尼亚州大部分地区都获得了许可，因此该提供商按市场逐一扩张。Hunt表示，在以这种方式扩张时，Elevate必须仔细考虑报销压力。
Griffith表示，虽然New Day有能力关闭大型投资，但其增长策略是经过计算且有纪律的。
最终，Griffith认为，许多服务提供商忽视了一个关键步骤：在进行地理扩张之前，先掌握现有市场的增长。
"通常，由于你在当前市场没有增长，你想要扩张，因此承担在新市场扩张的风险。现在你有两个问题，"Griffith说。"我认为并购增长往往掩盖了有机增长，我认为这个行业掌握有机增长问题非常重要。"
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