如何与大型制药公司达成交易
在波士顿举行的LSX 2025会议上，来自二十多家大型和中型制药公司的顶级业务发展高管登台分享了他们对生物技术合作伙伴的期望。以下是他们的核心观点。
大型制药公司正将大量资源投入外部创新，从许可交易到收购目标，全面搜寻生物技术领域的机遇。随着专利到期问题迫近及政策环境的不确定性可能导致重大收入损失，制药公司虽积极投入资金，但比以往更注重投资回报率。
“我们观察到，资本确实存在，但仅集中在少数精选的生物技术公司，”百奥 medicines USA业务发展与收购副总裁斯蒂文·拉德在会上表示，“这些公司能提供展示差异化的数据，其资产也正是大型制药公司最感兴趣的。”
与此同时，初创企业处境艰难，但这反而为双方创造了机会。
“若观察宏观经济，首次公开募股市场降温导致许多公司延长私有化时间，”葛兰素史克业务发展、搜寻与评估高级总监曼基特·劳指出，“这意味着临床数据支撑的创新风险更低，为制药公司尤其是并购领域创造了理想机遇。”
勃林格殷格翰全球业务发展企业高级副总裁兼负责人斯科特·德怀尔表示赞同：“目前正是与制药公司建立战略合作的好时机。多数大型制药公司面临专利到期问题，正积极寻求交易；而小型公司与制药巨头合作的意愿，是过去五到七年中最强的。”
如何脱颖而出
大型制药高管被反复问及：生物技术公司作为合作伙伴或收购目标脱颖而出的关键是什么？他们的答案惊人一致。首要条件是具备首创新药或同类最佳资产，而这一概念与差异化理念密不可分。
图示：（左起）pharmaphorum记者Jonah Comstock、百奥 medicines USA的斯蒂文·拉德、益普生的阿努·康纳和阿斯利康的尼基尔·穆蒂亚尔。照片由LSX提供
“我们必须选择首创新药或同类最佳资产，”诺华肿瘤学搜寻与评估执行总监文基·拉加万强调，“即使你是首创新药，若竞争环境激烈，我们也需明确差异化表现。这种差异化必须足够显著——我们从两方面评估：一是科学层面，即解决未满足医疗需求的程度及改进幅度；更重要的是患者群体，能否突破现有资产的应用范围？”
葛兰素史克的劳指出，同类最佳易说难做，实际达成需满足复杂多维标准：“若我们评估的资产比市场首个进入者晚一年以上，同类最佳潜力就成为关键考量因素。这涉及疗效、安全性、便利性、定价及基于支持性数据集的生物变异性。”
除差异化价值外，制药公司还关注战略与文化契合度——不仅思考为何应与该公司合作或收购，也反思自身动机。“我们评估其如何补充或整合我们的研发管线，以及公司战略，”益普生肿瘤学搜寻与评估负责人阿努拉达·康纳表示，“作为中型公司，战略年年调整，我们非常务实。与其他大型制药公司一样面临专利到期压力，因此对能带来短期收入的后期阶段机会尤为关注。”
当所有条件成熟时，即使部分数据不够强劲，制药与生物技术公司仍能达成交易，前提是差异化存在。阿斯利康呼吸与免疫学搜寻与评估负责人尼基尔·穆蒂亚尔举例说明：“我们曾与PharmaMar就小细胞肺癌药物达成协议。当时无人看好该药，它在联合疗法中多次失败，同适应症效果不佳，但单药治疗数据极强——尽管患者数量少，但主治医生反馈其耐受性和效应规模前所未见。我们相信并承担了风险，仅预付1亿美元；如今该药已用于小细胞肺癌一线维持治疗，年销售额预计达数百万美元。”
如何前瞻性规划
另一核心主题是：初创企业若能提前思考未来问题（包括自身可能无需面对的挑战），可为潜在合作伙伴节省大量麻烦。
“尤其在研究或临床前阶段，思考审批流程或生命周期管理看似困难，”康纳坦言，“要求虽高，但若能了解企业对项目愿景的规划——从起点到扩展路径，并纳入《通胀削减法案》等因素，将极大帮助我们。”
诺和诺德全球研究高级副总裁雅各布·彼得森警告，规划不足可能严重损害药企-生物技术合作关系：“我们常看到A轮融资的早期合作项目，为赶里程碑而忽略关键步骤。当诺和诺德介入时，有时不得不重做，这对拥有尖端技术的蓬勃初创企业是艰难对话。因此，多花时间获取正确数据，反而能加速进程并提升价值。”
彼得森特别强调扩展性与制造环节需提前布局：“除小分子和肽类外，扩展性对诺和诺德是重大挑战，必须前置解决。我建议生物技术公司务必思考：你开发的产品扩展性如何？这将极大影响我们的决策。”
生物技术公司需权衡诸多因素，但长远来看，前瞻性思考和避免走捷径至关重要。“生物技术公司的终点有时与制药公司不同，”百奥 medicines的拉德指出，“过去十年，某些事件导致行业收缩，例如仅凭中国数据申请FDA批准的做法明显失败，这是追求快速上市的结果。”
除制造、扩展性和科学基础外，商业规划同样关键。“百时美施贵宝的每笔交易都需强有力商业案例支撑，”百时美施贵宝业务发展交易副总裁米歇尔·李强调，“利润表、现金流等指标至关重要。在本行业，收入是决定各机会增长前景的核心因素。因此，上市速度和行动顺序尤其重要，肿瘤学等高度竞争领域更是如此。”
最后，太多初创企业未能充分锁定知识产权。“企业在这方面已有进步，但IP是根基，务必早期妥善处理，”吉利德科学企业开发副总裁西沃恩·波梅罗伊警告，“以我的职业经验，知识产权是扼杀交易的首要原因。”
如何讲好故事
差异化不仅关乎数据本身，更在于初创企业能否有效传达独特价值。康纳表示，她青睐擅长讲述故事的公司：“若无法清晰表述，我们内部如何理解并争取支持？大量数据却不知如何整合成清晰故事，是重大警示信号。”
差异化是核心，高管敦促初创企业深入研究竞争格局，在推介中聚焦差异化。“我首要关注的是：有何不同？差异化是什么？”辉瑞免疫与炎症业务发展执行董事乔尔·克拉彭巴赫强调，“别让我自行挖掘原因——我们会做功课，因此请直接说明该资产在机制、靶点及商业范式中的独特之处。”
奇正呼吸业务全球业务发展负责人伊琳娜·帕斯夸利对初创企业接触方式提出具体建议：“对我和奇正而言，最佳方式是发送含简短演示文稿的邮件。邮件不宜过长，演示文稿仅需几页幻灯片，但数据必须清晰有力且经过验证。例如，我们常收到有趣数据，但临床模型未充分验证，这难以说服研发部门；若模型稳健且数据积极，则极易引起关注。”
初创企业还可通过思考战略契合度抢占先机。“若你了解资产如何融入我们产品组合、潜在组合方案，将大幅增值，”诺华的拉加万指出，“这证明你做了功课，并展现出与我们合作的热情。”
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